终端铺货终极话术

2020-01-12 08:46 来源:未知

   如何使新产品走向终端和消费者见面,是新产品上市推广成功的关键。现结合新产品推广情况,将常用的沟通技巧和方法总结如下,希望能够起到抛砖引玉的作用。

  

   1、店老板:这个新产品不是你们产品中最好的,为什么我还要进呢?

  

   铺货员:老板,并不是每个产品都是同类中最好的,但是由于每一个档次的产品都有其相对应的消费群体,而且我们的每一类产品也都能真正为您带来利润的增长。就象汽车一样,奔驰车有人坐,桑塔纳不是照样有人坐吗?而且不可否认的事实是坐桑塔纳的人远比坐奔驰的人要多。

  

   2、店老板:没有消费者提出买这个产品,肯定卖不好。

  

   铺货员:老板,当我向你介绍别的商店成功经验的同时,消费者已经开始在别的商店大量购买这种产品了。我想您一定知道,冲动性购买影响着消费者的决定。如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告,到你商店里又发现了这种产品,大都会产生购买这种产品的欲望,同时他们也可能成为您的回头客。这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润,还有更长远的利润。

  

  

   3、店老板:我不能进这种产品了,货架没有位置了。

  

   铺货员:老板,我想这不应该成为您不进货的理由,因为消费者有对这种产品的消费需求,现在春节已经过去了,天也越来越热了,这样您这种礼盒类产品销量肯定要少一些,您不妨腾出个位子放这种产品,这样还能为您挣取更多的经营利润呢。由于是第一次进货,我建议您先少进一点,放一件还是两件?

  

   4、店老板:我以前进过这个产品,但我花了好长时间才卖完。

  

   铺货员:消费者对新产品都有一个接受的过程,原来是消费者第一次接触这种产品,而对该产品的内在质量还不是太了解,现在消费者都已经非常了解这种产品了,原来需要一个月卖完的产品,现在用不了一个星期肯定能够卖完,今天您不妨再留几件。哦,对了,今天我还带了这种产品的宣传画,给你的商店也装饰一下,消费者看到这种产品的宣传画,您再顺便给推荐一下,产品卖不好才奇怪呢。

  

   5、店老板:我这里现在已经有了你们的两个品种,不想再进别的了。

  

   铺货员:既然您这里有两个品种,这就说明这里的消费者已经接受了这些产品。您肯定知道每一种类型消费者的需求并不是完全一样的,同样的消费者在不同的时侯他的需求也是不同的,因此我们只有为消费者提供更多的选择余地,才能够更好地满足消费者的需求,也只有这样你才能获取更多利润。所以我建议您把这种产品也进一些。

  

   6、店老板:我不想进这种大规格的产品。

  

   铺货员:老板,我们的这种大规格产品主要是针对一些特殊的家庭研制开发的,由于有些家庭成员较多,对这种产品他们主要是做菜用的。据我了解我们这里有好多家庭为了买这种大规格产品,大都到理家很远的农贸市场去采购,而且有些人为了减少采购的次数,每次的购买量也都非常大。如果我们能够为这些家庭消费者提供这种产品,他们不就不用再跑那么远去采购了吗?这样您的赢利水平也就提高了。

  

   7、店老板:这种规格在我的店里卖不动。

  

   铺货员:老板,我知道这种规格在您的店里不是卖得最快的,在别的商店卖得也不快。尽管顾客不多,但总是有人购买,如果大家都不卖这种产品,而就您自己销售这种产品的话,你的顾客不是比别人就多了吗?再说了,这些顾客来你的商店也不一定只是为了买这一种产品才来的,他肯定还会顺便购买一些您的其它的商品的。

  

   8、店老板:我并不需要每个品种都要进够两到三个规格,我不能同大商店竞争。

  

   铺货员:老板,调查显示:当消费者不能及时发现他们需要的产品时,40%的消费者选择推迟购买,60%的消费者选择到其他商店购买,愿意看到到手的利润拱手让人吗?我想别人有的您有,别人没有的您还有,这才是您最好的选择。

  

   9、店老板:现在我不想进,等有人来问的时候我再进。

  

   铺货员:老板,您这样不仅会使您在有人购买这种产品时失去一个销售机会,而且还会让您的老顾客去您的隔壁或对面店铺去买这种产品。请您用心回顾一下,我们推出新品牌的记录:当我们推出xx和xx时,也并没有人事先提出要这种产品。而现在这些品牌已经为您贡献了很大的销售量和利润。所以,我们有充分的理由相信,这种新品牌会获得同样的成功的。

  

   10、店老板:我并不需要全部三种规格,我先进一种规格,等它卖好了,我以后再其他两种。其他两种。

  

   铺货员:老板,我们的市场调查结果表明:三种规格的销售比例分别是:30%,50%,20%。如果您只进这一规格,您只能得到30%的生意量,而您如果能够进齐三种规格,你就会得到100%的生意量。

  

   老板,我们的调查表明:在产品推出期间,进齐全部规格的商店的销售量要比没有进齐全部规格的销售量高出几倍。如果消费者要购买新产品中较大包装的规格时,而你只能提供很小的规格,您的竞争对手就会有机可乘——因为他进齐了全部规格。

  

   老板,这三个产品我给你组成一箱,看这一周哪个卖的好,下次再整箱进。销的不好的产品,下次再决定少进些。这样既降低了风险,又增加了利润。

  

   11、店老板:我为什么要帮助你们来推出这种产品呢?

  

   铺货员:老板,您并不是在为我们来推出新产品。当然有的厂家希望通过零售商为他们推广新产品,那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解,或者他们不愿为推广新产品花费更多的资金,将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了,而我们一直在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持,消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起,他一定会对广告介绍中的产品特点感兴趣而进行尝试。所以您应该给他们一个机会。

  

   12、店老板:你们既然是厂家直销,为什么小店供应价比批发市场批发价还高?是不是你们吃了太多提成?

  

   第一类回答:

  

   a、由于我们是送货上门,甚至是随时随量地送货,不可避免增加了我们的成本。

  

   b、批发市场也必须是到了一定的量才会有价格优惠,而我们的送货上门并没有量的限制。

  

   c、(通过把每日访问报表或促销跟踪表等有关报表展示给小店老板看,说明)我们的工资与销量无关,也没有提成,主要是看我们分销进的商店数,并帮助店主建立良好的店内形象。

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